MSP流程及规则

MSP流程及规则

MSP商机报备审核规则

说明:非公共云业务的部分。

报备商机分类

报备商机分以下三类:

总体原则

  • 第一类报备商机,即阿里云总集的商机采用申报、审核及报备保护机制。
  • 第二类和第三类报备商机,即伙伴总集的商机采用开放竞争机制。
  • 报备信息同步范围:第一类和第二类在销售生态、MSP服务生态合作 、销管、业务线CBM范围内;第三类在销售生态、交付生态MSP和销管范围内。
阿里云总集的商机采用申报、审核及报备保护机制细则
  1. 第一类阿里总集类商机由每位伙伴对接的专属MSP服务代表提供报备入口,商机报备在GTS MSP服务代表审核后,由MSP服务代表提交线上审核确认,流转到云智能业务线、销售管理部审核成功后,才算报备成功,进行MSP商机保护。云智能业务线CBM同学需要确认将该商机录入到鲲鹏系统,并添加MSP服务代表为协作方,进行项目联合跟进。后续进行MSP采购流程。
  2. 多家伙伴报备撞单规则:多家伙伴都与客户以及CBM有联系同一商机事宜,伙伴A首先与MSP服务代表报备第一类商机,且CBM认同A首先提供,伙伴A成为MSP商机提供方,项目售前推荐及交付选择上优先。
  3. MSP伙伴报备与业务线自有生态撞单规则:根据双方对商机介入的时间和项目情况提供一定的证明,然后由销管进行判单。
  4. 第一类商机保护有效期半年,超过有效期作为市场公开机会,各家MSP同等对待。
CBM与MSP联合销售伙伴总集类细则
  1. CBM与MSP联合销售伙伴总集,产品部分由公司规则指定到CBM处进行业务下单。MSP服务代表可协助拉通。
  2. 若在已有第一类商机的情况下,其他MSP伙伴报备第二类、或第三类商机,需要将诉求告知MSP服务代表,提交商机线上的流转及审批,拿到业务线CBM、MSP服务代表、销管的商机审批认可同意。
MSP伙伴自闭环类细则
  1. MSP伙伴报备第三类商机,商机信息只在MSP服务代表和销管传输,不同步给客户所在CBM。
  2. 若另有MSP伙伴进行第二类、第三类商机报备,开放报备,且告知当前已有MSP伙伴商机参与。
  3. 若另有MSP伙伴进行第一类商机报备,同步原报备伙伴,且拉通MSP伙伴与CBM,询问是否愿意将第三类商机升级为第一类商机。
  4. 第三类商机与阿里商机撞单:
    CBM发起MSP伙伴报备过的第三类商机的售前推荐,拉通CBM与MSP伙伴,看MSP伙伴是否愿意升级第三类到第二类或第一类。如果伙伴不同意,走售前推荐流程推荐其他伙伴,若愿意,则判断此伙伴是更早注册商机的,可以走MSP报备程序或售前推荐流程。

商机报备后的伙伴更换例外情形

  1. 伙伴商机报备后没有作为,无法有效支持商机推进,CBM可以发起商机优先权撤回申请。
  2. 商机保护有效期内,客户有其他MSP伙伴偏好且同意出官方推荐函的,可以更换伙伴。
  3. 交付能力受限,如GTS交付团队不认同项目中的伙伴的交付能力,或伙伴交付团队工作已饱和,可以更换伙伴。

售前推荐

  1. 第一类即阿里云总集的商机报备确认后,在售前的伙伴支持环节,会进行CBM发起售前推荐,服务代表和销管确认MSP商机报备流程及合规性,确认该项目的伙伴能力的可交付性。售前推荐流程结束后,伙伴入场支持售前工作。
  2. CBM发起售前推荐中意向推荐其他伙伴,不认可MSP伙伴带单,在售前推荐和供应商采购环节,MSP服务代表与销管进行商机评审,保护伙伴带单利益。
    注意:业务线同学找到伙伴进行售前支持,或者交付过程找到伙伴要求提前入场,这些行为阿里云内部有明确的程序来保护伙伴的权益,遇到上述情况请与MSP服务代表确认该流程已经完成。

可交付性评审

第一类即阿里云总集的商机,需要经过阿里云PMO可交付性评审,评审通过后,评估分包采购预算。

MSP采购

分包内容和预算明细确定后,审核通过进行MSP商机保护的这部分项目,由MSP服务代表发起MSP采购流程,确认项目分包内容、预算明细、风险合规等。MSP采购流程通过后,可由项目AM发起后续采购动作。

客户界面公平性竞争

  1. 客户层面阿里云部分商务策略统一对接到CBM。
  2. 可分包范围以及项目交付工作量由可交付性评审统一确定。
  3. 有多家MSP伙伴在第二类、第三类商机中,MSP服务代表不对某家伙伴进行有倾向性的指导。

联合工作指引:MSP合作伙伴商机

说明

  1. 售前阶段的问题以及交付服务中的问题,可以通过交付生态走上升通道。
  2. 如果有与阿里云竞对(华为、腾讯、百度、AWS以及微软)有合资事宜,至少提前一个月告知。