商机管理操作指引(报备商机)
一、商机管理功能使用前提
- 商机库容初始置为0,请登录伙伴master_id(伙伴管理员账号)分配库容(城市服务商的库容由对应区域一级伙伴分配),否则无法创建商机;
- 员工默认无“商机管理”功能菜单,请登录伙伴账号至“APS-组织关系管理-部门管理”中授权;
二、不可创建商机情形
- 客户:《2024财年阿里云分销伙伴-客户跟进规范》规定不允许触达的客户无法报备商机,系统会自动判断商机是否允许跟进,如拦截则不可跟进;
- 库容:进行中的商机数量超过库容上限,或超过日/月可报备频控上限;
- 丢单:在3个月内为客户创建的商机丢单(同实名账号,自持客户除外);
- 审批:商机创建审批不通过;
- 跟进:员工无法为组织内其他员工跟进的客户创建商机;
三、商机审批(如触发)
新建商机时触发的审核,审批时长为3个工作日;审批结果将通过商机详情页、APS站内信、短信、邮件通知至伙伴及跟进该商机的伙伴员工。
四、创建与跟进商机操作步骤
4.1 注意事项:
1、时效把控:请注意在【预计结单日期】结束前关联订单,避免逾期丢单;
2、关联时机:仅【正常】状态且【合同签署】或【资源上量】阶段可关联订单,请及时推进商机阶段,并提醒客户在订单支付当月关联;在【资源上量结束日期】结束前,可持续操作订单关联;
3、记录服务过程:请根据商机跟进规则填写【商机小记】,并按规则完成线下拜访;
4、延期:【商务方案】阶段可选上传服务协议,审批通过后【预计结单日期】自动延期1个月;首个订单关联商机后,可持续操作订单关联至协议到期日。
5、员工账号:
- 如商机可报备成功,员工自动跟进客户;
- 员工无法为组织内其他员工跟进的客户创建商机;
4.2 操作步骤:
步骤1:进入“APS-商机管理-商机列表”页面,点击页面右上角“新建商机”。
- 输入客户账号后,系统自动判断商机是否允许跟进,如拦截则不允许跟进;
- 商机预计结单日期最长3个月,设置后无法修改,到期未关联订单,商机自动丢单;
- 客情记录、商机沟通记录无固定模板,请自行如实填写;
步骤2:如商机自动触发审批,商机状态将显示为“审核中”,通常3个工作日完成审批。审批结果见商机详情页、APS站内信、短信、邮件。
- 审批通过后商机状态显示为“正常”;
- 审批未通过显示为“商机关闭”;
步骤3:修改商机基本信息,请进入商机详情页面,点击“编辑”。 修改商务场景后,必填的内容会发生变化。点击“提交”完成修改。
步骤4:创建商机后,根据页面提示完成必做任务,点击“下一阶段”商机才能推进至下一阶段。不同商机场景,所需提交的资料不同。
- 【商务方案】阶段上传服务协议审批通过后,自动转为【合同签署】阶段,无需手动点击“下一阶段”;
- 【合同签署】阶段客户首次关联订单,自动转为【资源上量】阶段,无需手动点击“下一阶段”;
请在各个商机阶段,根据商机跟进规则填写“商机小记”,并按规则完成线下拜访;
- 伙伴账号关联客户,每月更新1次商机小记;
- 非伙伴账号关联客户,每15天更新一次商机小记,报备次月起每月1次线下拜访;
潜在商机阶段
商机确认阶段
技术方案阶段
商务方案阶段
- 【商务方案】阶段可选上传服务协议,审批通过后,【预计结单日期】自动延长1个月;请在【预计结单日期】到期前5天上传;
- 若撤回或审未批通过可再次发起;
- 仅上传盖章页及显示服务期限的合同页即可;
- “服务协议”指伙伴与客户签订的协议;
合同签署阶段
- 仅【合同签署】或【资源上量】阶段可关联订单,请提醒客户在【预计结单日期】前& 订单支付当月,将订单与商机关联,避免逾期丢单;
- 客户订单关联商机后,【合同签署】阶段自动变为【资源上量】,需关注【资源上量结束日期】;
资源上量阶段
- 【资源上量结束日期】到期前,可持续操作订单关联;
- 【资源上量结束日期】到期,商机自动完结,无需手动操作;
- 商机完结后该商机不支持客户进行订单关联操作,不支持伙伴推送配置单;
- 订单关联商机后,后续的续费、升级等相关订单均关联此商机;
商机完结阶段
丢单
- 丢单后3个月内不得报备该客户商机(同实名账号,自持客户除外);
- 【预计结单日期】到期,如商机未关联订单(推进至资源上量阶段),该商机丢失;
- 【资源上量】阶段前可以操作丢单,丢单后,该商机不可恢复;
- 操作人:仅限伙伴账号可丢单,员工账号不能操作丢单;
五、库容如何调整
总则:
- 多账号作业下,由master_id分配该伙伴所有代理身份伙伴账号的库容;
- 伙伴master_id未分配库容前,所有伙伴账号库容初始值为0(含自身账号);
- 城市服务商的库容由对应区域一级伙伴分配;
- 日/月频控为固定值,不可调整;
库容分配操作方法:
- 可分配商机库容的账号:伙伴master_id、区域一级uid账号;
- 可查看库容的账号:伙伴master_id、普通伙伴账号,员工账号(RAM)无法查看库容;
- 员工创建商机自动消耗所属伙伴账号的库容,无需为员工分配库容;
六、订单关联商机
操作人:客户(含客户主账号和授权的客户RAM账号)
操作入口:阿里云官网-控制台-企业-合作伙伴项目
网址:https://aps.aliyun.com/customer#/order/pick
关联规则:
1、关联时间
- 订单下单时间不得早于商机创建时间;如商机触发审批,不得早于审批通过时间;
- 商机为正常状态,且为【合同签署】或【资源上量】阶段,可以关联订单;
- 订单支付后可关联,客户需要支付当月完成关联;
2、可关联的订单类型
- 仅适用新购订单(预付费新购订单,后付费开通订单),续费、升级、降级、转换订单(预付费转为后付费、后付费转预付费)不支持关联;
- 如开通型订单客户当前UID已开通(含已开通未使用),则无法关联(如短信、CDN、OSS、SLB等);
- 客户的预付费新购订单和后付费开通订单在关联商机(合作伙伴)后,后续的续费、升级等相关订单均关联此商机。
七、常见问题
操作类问题:
1、哪个商机阶段可以关联订单?
答:商机状态为“正常”,且商机阶段为“合同签署”及“资源上量”的情况下,可以关联订单。
2、一个商机可以关联多少条订单?
答:大于等于1,商机完结前都可以关联订单。
3、是否可以为自持客户新建商机?
答:可以,鼓励伙伴为自持客户创建商机。
4、创建商机时输入客户账号提示:“请输入正确的客户账号”
答:客户账户输入不正确。(常见错误:漏字、输入为客户UID或客户名称)。
5、城市服务商是否允许创建商机?
答:允许,需对应的区域一级伙伴分配库容。
6、商机可以删除吗?
答:伙伴不可以删除商机。
7、如何查看商机关联的订单?
答:方法1:商机详情页“客户订单”tab查看;方法2:费用中心页面根据商机编号搜索。
8、如何查看客户订单是否已关联商机?
答:当商机阶段变为【资源上量】表明已订单关联。进入商机详情,在“客户订单”tab可以看到关联的订列表单。
9、商机状态为”审核中“时,客户下单,后续订单能否关联该商机?
答:不能。订单下单时间不得早于商机创建成功时间。审核中的状态无法确保商机能成功创建。
库容相关问题:
1、伙伴员工账号能否在APS查看商机库容?
答:不能,仅伙伴账号可见。
2、城市服务商报备商机消耗本账号库容还是一级伙伴账号的库容?
答:本账号。城市服务商的库容由区域一级分配,报备商机消耗的是已获得的库容。
3、历史商机(项目)是否占库容?
答:不占。
4、阶段为”商机完结“的商机是否占库容?
答:不占。审批中、进行中(未推进至商机完结阶段)的商机会占库容。已完结、已关闭、已丢单的商机不占库容。
5、当天报备的当天商机丢单了,是否占用日/月频控?
答:“频控”指日/月可报备数量上限。当天报备过商机,就消耗了日/月报备数量。
6、是否需要给员工分配库容?
答:不需要。员工创建商机自动消耗所属伙伴账号的库容。
订单关联相关问题:
1、报备商机的客户,订单由他人支付后是否能关联商机?
答:不能。下单人与支付人uid相同才允许做订单商机关联。
2、如果订单下单在前,伙伴创建商机在后,该订单是否能关联商机?
答:不能。订单下单时间不得早于商机创建时间。
3、如果订单支付在前,伙伴创建商机在后,该订单是否能关联商机?
答:不能。订单下单时间不得早于商机创建时间,订单支付后才可关联。
4、客户于4月29日支付订单,能否于5月2日操作关联商机?
答:不能。订单支付后当月需完成关联。订单支付时间与操作关联时间不可跨月。
其他问题:
1、报备商机的客户如何开票?
答:客户自行在阿里云官网开具客户公司抬头的发票。
- 本页导读