一、商机管理功能使用前提

商机库容初始置为0，请登录伙伴master_id（伙伴管理员账号）分配库容（城市服务商的库容由对应区域一级伙伴分配），否则无法创建商机；
员工默认无“商机管理”功能菜单，请登录伙伴账号至“APS-组织关系管理-部门管理”中授权；

二、不可创建商机情形

客户：《2024财年阿里云分销伙伴-客户跟进规范》规定不允许触达的客户无法报备商机，系统会自动判断商机是否允许跟进，如拦截则不可跟进；
库容：进行中的商机数量超过库容上限，或超过日/月可报备频控上限；
丢单：在3个月内为客户创建的商机丢单（同实名账号，自持客户除外）；
审批：商机创建审批不通过；
跟进：员工无法为组织内其他员工跟进的客户创建商机；

三、商机审批（如触发）

新建商机时触发的审核，审批时长为3个工作日；审批结果将通过商机详情页、APS站内信、短信、邮件通知至伙伴及跟进该商机的伙伴员工。

四、创建与跟进商机操作步骤

4.1 注意事项：

1、时效把控：请注意在【预计结单日期】结束前关联订单，避免逾期丢单；

2、关联时机：仅【正常】状态且【合同签署】或【资源上量】阶段可关联订单，请及时推进商机阶段，并提醒客户在订单支付当月关联；在【资源上量结束日期】结束前，可持续操作订单关联；

3、记录服务过程：请根据商机跟进规则填写【商机小记】，并按规则完成线下拜访；

4、延期：【商务方案】阶段可选上传服务协议，审批通过后【预计结单日期】自动延期1个月；首个订单关联商机后，可持续操作订单关联至协议到期日。

5、员工账号：

如商机可报备成功，员工自动跟进客户；
员工无法为组织内其他员工跟进的客户创建商机；

4.2 操作步骤：

步骤1：进入“APS-商机管理-商机列表”页面，点击页面右上角“新建商机”。

输入客户账号后，系统自动判断商机是否允许跟进，如拦截则不允许跟进；
商机预计结单日期最长3个月，设置后无法修改，到期未关联订单，商机自动丢单；
客情记录、商机沟通记录无固定模板，请自行如实填写；

步骤2：如商机自动触发审批，商机状态将显示为“审核中”，通常3个工作日完成审批。审批结果见商机详情页、APS站内信、短信、邮件。

审批通过后商机状态显示为“正常”；
审批未通过显示为“商机关闭”；

步骤3：修改商机基本信息，请进入商机详情页面，点击“编辑”。修改商务场景后，必填的内容会发生变化。点击“提交”完成修改。

步骤4：创建商机后，根据页面提示完成必做任务，点击“下一阶段”商机才能推进至下一阶段。不同商机场景，所需提交的资料不同。

【商务方案】阶段上传服务协议审批通过后，自动转为【合同签署】阶段，无需手动点击“下一阶段”；
【合同签署】阶段客户首次关联订单，自动转为【资源上量】阶段，无需手动点击“下一阶段”；

请在各个商机阶段，根据商机跟进规则填写“商机小记”，并按规则完成线下拜访；

伙伴账号关联客户，每月更新1次商机小记；
非伙伴账号关联客户，每15天更新一次商机小记，报备次月起每月1次线下拜访；

潜在商机阶段

商机确认阶段

技术方案阶段

商务方案阶段

【商务方案】阶段可选上传服务协议，审批通过后，【预计结单日期】自动延长1个月；请在【预计结单日期】到期前5天上传；
若撤回或审未批通过可再次发起；
仅上传盖章页及显示服务期限的合同页即可；
“服务协议”指伙伴与客户签订的协议；

合同签署阶段

仅【合同签署】或【资源上量】阶段可关联订单，请提醒客户在【预计结单日期】前& 订单支付当月，将订单与商机关联，避免逾期丢单；
客户订单关联商机后，【合同签署】阶段自动变为【资源上量】，需关注【资源上量结束日期】；

资源上量阶段

【资源上量结束日期】到期前，可持续操作订单关联；
【资源上量结束日期】到期，商机自动完结，无需手动操作；
商机完结后该商机不支持客户进行订单关联操作，不支持伙伴推送配置单；
订单关联商机后，后续的续费、升级等相关订单均关联此商机；

商机完结阶段

丢单

丢单后3个月内不得报备该客户商机（同实名账号，自持客户除外）；
【预计结单日期】到期，如商机未关联订单（推进至资源上量阶段），该商机丢失；
【资源上量】阶段前可以操作丢单，丢单后，该商机不可恢复；
操作人：仅限伙伴账号可丢单，员工账号不能操作丢单；

五、库容如何调整

总则：

多账号作业下，由master_id分配该伙伴所有代理身份伙伴账号的库容；
伙伴master_id未分配库容前，所有伙伴账号库容初始值为0（含自身账号）；
城市服务商的库容由对应区域一级伙伴分配；
日/月频控为固定值，不可调整；

库容分配操作方法：

可分配商机库容的账号：伙伴master_id、区域一级uid账号；
可查看库容的账号：伙伴master_id、普通伙伴账号，员工账号（RAM）无法查看库容；
员工创建商机自动消耗所属伙伴账号的库容，无需为员工分配库容；

六、订单关联商机

操作人：客户（含客户主账号和授权的客户RAM账号）

操作入口：阿里云官网-控制台-企业-合作伙伴项目

网址：https://aps.aliyun.com/customer#/order/pick

关联规则：

1、关联时间

订单下单时间不得早于商机创建时间；如商机触发审批，不得早于审批通过时间；
商机为正常状态，且为【合同签署】或【资源上量】阶段，可以关联订单；
订单支付后可关联，客户需要支付当月完成关联；

2、可关联的订单类型

仅适用新购订单（预付费新购订单，后付费开通订单），续费、升级、降级、转换订单（预付费转为后付费、后付费转预付费）不支持关联；
如开通型订单客户当前UID已开通（含已开通未使用），则无法关联（如短信、CDN、OSS、SLB等）；
客户的预付费新购订单和后付费开通订单在关联商机（合作伙伴）后，后续的续费、升级等相关订单均关联此商机。

七、常见问题

操作类问题：

1、哪个商机阶段可以关联订单？

答：商机状态为“正常”，且商机阶段为“合同签署”及“资源上量”的情况下，可以关联订单。

2、一个商机可以关联多少条订单？

答：大于等于1，商机完结前都可以关联订单。

3、是否可以为自持客户新建商机？

答：可以，鼓励伙伴为自持客户创建商机。

4、创建商机时输入客户账号提示：“请输入正确的客户账号”

答：客户账户输入不正确。（常见错误：漏字、输入为客户UID或客户名称）。

5、城市服务商是否允许创建商机？

答：允许，需对应的区域一级伙伴分配库容。

6、商机可以删除吗？

答：伙伴不可以删除商机。

7、如何查看商机关联的订单？

答：方法1：商机详情页“客户订单”tab查看；方法2：费用中心页面根据商机编号搜索。

8、如何查看客户订单是否已关联商机？

答：当商机阶段变为【资源上量】表明已订单关联。进入商机详情，在“客户订单”tab可以看到关联的订列表单。

9、商机状态为”审核中“时，客户下单，后续订单能否关联该商机？

答：不能。订单下单时间不得早于商机创建成功时间。审核中的状态无法确保商机能成功创建。

库容相关问题：

1、伙伴员工账号能否在APS查看商机库容？

答：不能，仅伙伴账号可见。

2、城市服务商报备商机消耗本账号库容还是一级伙伴账号的库容？

答：本账号。城市服务商的库容由区域一级分配，报备商机消耗的是已获得的库容。

3、历史商机（项目）是否占库容？

答：不占。

4、阶段为”商机完结“的商机是否占库容?

答：不占。审批中、进行中（未推进至商机完结阶段）的商机会占库容。已完结、已关闭、已丢单的商机不占库容。

5、当天报备的当天商机丢单了，是否占用日/月频控？

答：“频控”指日/月可报备数量上限。当天报备过商机，就消耗了日/月报备数量。

6、是否需要给员工分配库容？

答：不需要。员工创建商机自动消耗所属伙伴账号的库容。

订单关联相关问题：

1、报备商机的客户，订单由他人支付后是否能关联商机？

答：不能。下单人与支付人uid相同才允许做订单商机关联。

2、如果订单下单在前，伙伴创建商机在后，该订单是否能关联商机？

答：不能。订单下单时间不得早于商机创建时间。

3、如果订单支付在前，伙伴创建商机在后，该订单是否能关联商机？

答：不能。订单下单时间不得早于商机创建时间，订单支付后才可关联。

4、客户于4月29日支付订单，能否于5月2日操作关联商机？

答：不能。订单支付后当月需完成关联。订单支付时间与操作关联时间不可跨月。

其他问题：

1、报备商机的客户如何开票？

答：客户自行在阿里云官网开具客户公司抬头的发票。